我們分析一個(gè)細分市場(chǎng)時(shí)有很多痛點(diǎn)，為什么沒(méi)有相應的產(chǎn)品解決呢？原因會(huì )很多，比如社會(huì )發(fā)展問(wèn)題、利益問(wèn)題、成本問(wèn)題、習慣問(wèn)題、能力問(wèn)題等。本文講的“痛點(diǎn)”，就是指讓目標用戶(hù)付出某種行動(dòng)的最大阻礙。

尋找痛點(diǎn)時(shí)，可以問(wèn)自己：消費者用我的產(chǎn)品分為哪幾個(gè)階段？現在哪個(gè)階段是他們的關(guān)鍵障礙？
 
比如過(guò)去中國的手機市場(chǎng)是渠道為王，手機廠(chǎng)商不得不把差不多一半的利潤分給了渠道商。通過(guò)大量的渠道，手機廠(chǎng)商提供了購買(mǎi)的便利性，消費者隨時(shí)隨地都能買(mǎi)到手機，可以拿在手上進(jìn)行比較，而且可以當場(chǎng)買(mǎi)走，不用等待。
 
那么同樣是1000-2000價(jià)位的手機，消費者的主要障礙發(fā)生在什么階段呢？其實(shí)很容易發(fā)現，主要障礙發(fā)生在使用階段(2000的手機性能太差)，而不是購買(mǎi)階段(想要很便利地買(mǎi)到)。
 
所以這就是最初的小米手機，大部分廠(chǎng)商努力的重點(diǎn)在渠道(“購買(mǎi)階段”)，小米的努力重點(diǎn)在產(chǎn)品性能(“使用階段”)，小米手機順勢崛起，當然用小米手機自己的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：“站在風(fēng)口上，豬都能飛起來(lái)”。
 
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)未發(fā)展之前，大部分圖像處理軟件如PS，都會(huì )專(zhuān)注于提高處理圖像的性能。讓用戶(hù)使用圖像處理軟件的最大阻礙是什么呢？可能并不是處理圖像的性能如何，而讓用戶(hù)感受到的最大阻礙可能是不易使用，所以抓住“不易使用”這個(gè)痛點(diǎn)，美圖秀秀就解決了“不易使用”這個(gè)痛點(diǎn)，又適逢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，取得了初期的成功。
 
如果深入了解圖像處理行業(yè)，你會(huì )發(fā)現過(guò)去以PS為主的圖像處理軟件專(zhuān)注于提高性能和可靠性，同時(shí)能夠幫助它的使用者塑造“專(zhuān)家”的積極形象。這個(gè)時(shí)候，阻礙用戶(hù)的最大因素是什么？(也就是痛點(diǎn))你就會(huì )發(fā)現：下載、學(xué)習和使用3個(gè)過(guò)程都不夠容易，而且在下載過(guò)程，往往需要付出價(jià)格。然后，你就可以定位用戶(hù)痛點(diǎn)了。
 
——紅蘋(píng)果專(zhuān)業(yè)分類(lèi)——

一、 垂直尋找
 
在相同的過(guò)程，垂直尋找阻礙用戶(hù)的最大因素。
 
任何一個(gè)成功的APP必然能夠擊中用戶(hù)的某一個(gè)或幾個(gè)痛點(diǎn)。如果說(shuō)它們抓住的是大眾用戶(hù)的需求點(diǎn)，那么，是否還有小眾人群的痛點(diǎn)并不是“通用型”APP所能通殺的？所謂“痛點(diǎn)”，比一般的需求點(diǎn)更甚，它難以被一般產(chǎn)品滿(mǎn)足，但又確實(shí)存在。比如，小眾人群中的大學(xué)生和老年人，就是一個(gè)有更細分需求的用戶(hù)群，而目前針對這兩個(gè)群體的A PP并不多。

以老年人市場(chǎng)為例，國外有不少熱門(mén)的APP向他們提供服務(wù)，不少打了保健、安全牌。有的提醒老年人按時(shí)吃藥、喝水、做運動(dòng)，有的APP則充當著(zhù)“平安鐘”等。

吸引用戶(hù)最核心的是產(chǎn)品。如何迎合用戶(hù)口味？在眾多主打小眾用戶(hù)的APP里，創(chuàng )業(yè)者們普遍的做法是只強化一個(gè)核心功能。
 
以此來(lái)看，這些APP們的路徑與大眾型APP如陌陌、美圖秀秀、墨跡天氣等的營(yíng)銷(xiāo)之道頗有相似之處，即讓自己的APP成為某個(gè)代名詞。

二、水平尋找
 
通過(guò)水平尋找，如果所有的競爭者都在關(guān)注用戶(hù)的“使用”階段，那么我們應該看看其他階段有沒(méi)有痛點(diǎn)機會(huì )。
 
比如汽車(chē)行業(yè)，用戶(hù)前后經(jīng)過(guò)了購買(mǎi)、使用、修理、拋棄(轉售)這幾個(gè)環(huán)節。而在大眾甲殼蟲(chóng)之前，歐洲所有的汽車(chē)公司幾乎都聚焦于用戶(hù)的“使用環(huán)節”。為用戶(hù)造出性能越來(lái)越好、也越來(lái)越讓人有面子的汽車(chē)。
 
三、場(chǎng)景+角色+產(chǎn)品：產(chǎn)品痛點(diǎn)獲取公式

痛點(diǎn)的產(chǎn)生不是一層不變的，當一個(gè)痛點(diǎn)被解決后，客戶(hù)就會(huì )依賴(lài)這些產(chǎn)品。同時(shí)客戶(hù)也會(huì )對這款產(chǎn)品提出更高一層的期待，這種期待就變成了用戶(hù)新的痛點(diǎn)。所以，產(chǎn)品迭代過(guò)程就是一個(gè)不斷完善、不斷優(yōu)化的過(guò)程，也是不斷解決新的用戶(hù)痛點(diǎn)的過(guò)程。

我們都在談?dòng)脩?hù)調研，調研的目的是什么?是為了獲取用戶(hù)的使用場(chǎng)景，通過(guò)一個(gè)個(gè)場(chǎng)景來(lái)分析用戶(hù)痛點(diǎn)。痛點(diǎn)的分析是通過(guò)用戶(hù)角色及角色在場(chǎng)景中的應用得到的，假設一個(gè)平臺有五種用戶(hù)角色，一種角色平均有10種場(chǎng)景，就可以模擬出50種場(chǎng)景，通過(guò)50種場(chǎng)景來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)分析功能點(diǎn)。用這種辦法可以一絲絲的剝離出所有痛點(diǎn)，這樣不會(huì )有遺漏，就是以如何通過(guò)場(chǎng)景的模擬來(lái)得到用戶(hù)痛點(diǎn)的。

總之，既然文案是為了改變用戶(hù)的行為，那么設計文案的時(shí)候也要分析：限制用戶(hù)改變行為的關(guān)鍵障礙是什么？改變用戶(hù)的某個(gè)習慣。
 
除了產(chǎn)品設計、文案設計，其實(shí)幾乎任何一種涉及改變的活動(dòng)，都需要分析痛點(diǎn)，找到影響對方的關(guān)鍵障礙。比如假設你想幫助人戒煙，那么首先列出吸煙的全部過(guò)程。
 
結語(yǔ)：
很多人沒(méi)有找到用戶(hù)的痛點(diǎn)，并不是因為信息量的不足(比如不知道用戶(hù)怎么想的)，而是沒(méi)有有效地利用已有信息。而如果你重新思考自己已經(jīng)知道的，分析用戶(hù)的每個(gè)動(dòng)作過(guò)程，就會(huì )發(fā)現：痛點(diǎn)更容易找到。