陷阱，人人避之不及的“物種”之一，企業(yè)更是深?lèi)和唇^，在營(yíng)銷(xiāo)策劃正式執行前，尋找和識破陷阱這項工作很有必要，因為這會(huì )為以后的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作提供強有力的幫助，免去企業(yè)很多后續不必要的煩惱，加快營(yíng)銷(xiāo)策劃的進(jìn)度，深圳紅蘋(píng)果針對于營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)陷阱，以專(zhuān)業(yè)的角度提前為企業(yè)鏟除荊棘。

營(yíng)銷(xiāo)策劃常見(jiàn)陷阱如下：

“定位”陷阱----是積累而非取代
“定位”告訴我們,要想創(chuàng )立新品牌在消費者頭腦中的地位就必須把原有品牌擠掉。但這是真的嗎？整合行銷(xiāo)傳播之父舒爾茨告訴我們“實(shí)際大腦對信息的處理應該是積累”，而不是定位所說(shuō)的取代。你可能早已經(jīng)不用“友誼”牌雪花膏，但是你一定記的第一次用這個(gè)牌子的情形。當你看到“健怡可樂(lè )”的時(shí)候你忘了“可口可樂(lè )”了嗎？你把錢(qián)存進(jìn)廣告做的很響的“荷蘭銀行”還是你用了一輩子的“工商銀行”？

大腦的這種積累性告訴我們，不少商品的購買(mǎi)決定其實(shí)在準備買(mǎi)之前的很長(cháng)時(shí)間就開(kāi)始了。按照“定位”的傳播方法，瞄準當前目標消費者，可能早晚了。孩子不是牙膏的購買(mǎi)者，但高露潔和佳潔士對學(xué)校項目的爭奪并不亞與超級市場(chǎng)。美國本土，佳潔士正是憑借這一方法打敗了高露潔。

“大客戶(hù)”陷阱
越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始從粗放型的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始向精耕細作轉化。圍繞“大客戶(hù)”進(jìn)行的客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)方案層出不窮。二八原則告訴我們，20%的客戶(hù)產(chǎn)生80%的銷(xiāo)量，而這20%的客戶(hù)又帶來(lái)了多少利潤呢？當所有的人都盯準這“20%”的時(shí)候，它的價(jià)值就肯定被稀釋。如果對現有客戶(hù)的二八選擇還有些道理可言，那拿它去套新客戶(hù)、大訂單的開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)直是“不計血本”。相反從“小”開(kāi)始，挖掘不大卻有價(jià)值的客戶(hù)才是明智之舉。

小客戶(hù)，大利潤
小客戶(hù)有時(shí)反而帶來(lái)了大利潤。二八原則沒(méi)有錯，但80%的利潤絕不是20%的大客戶(hù)提供的。大客戶(hù)帶來(lái)了“名氣”和“規?！本妥⒍ㄔ诶麧櫡矫嫱钜稽c(diǎn)。站在舞臺前沿的是光鮮的大公司合并，而真正蓬勃發(fā)展的是中小企業(yè)。也許會(huì )有一大群人站出來(lái)訴苦，說(shuō)小客戶(hù)如何數目巨大，非常分散、飄忽不定、變化無(wú)常。沒(méi)錯他們以數以百萬(wàn)計，有20%的新公司第一年就關(guān)門(mén)了，更要命的是就算你抓住他了，銷(xiāo)售費用也比大客戶(hù)多4到5倍。偏愛(ài)和仇恨一樣是錯誤。40%以上的小客戶(hù)的確毫無(wú)價(jià)值，真正有意義的也就是20%。

導致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃失敗的內部因素還有這些：1.企業(yè)內部協(xié)調、決策緩慢，坐失時(shí)機；2.領(lǐng)導一意孤行；3.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不重視、營(yíng)銷(xiāo)人員不稱(chēng)職，難以調整；4.市場(chǎng)分析錯誤5.產(chǎn)品設計不符合市場(chǎng)；6．營(yíng)銷(xiāo)策略偏離市場(chǎng)；7.目標客戶(hù)定位錯誤 8．目標定得過(guò)高、促銷(xiāo)成本過(guò)高，且將之轉嫁到價(jià)格中；9.迷信廣告萬(wàn)能、廣告預算分配不當、賦予廣告無(wú)法達成的任務(wù)；10.銷(xiāo)售人員不力。

看完以上這些，企業(yè)可以好好排查下哪些陷阱和痛點(diǎn)是自身現狀下存在且還未發(fā)現的，提前做好預防，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)之路才會(huì )越走越順。