在消費升級的環(huán)境下，我們經(jīng)常聽(tīng)到商家這樣說(shuō)：
 
“一根骨頭三碗湯”
“純手工制作”
 
目的是讓消費者覺(jué)得我們的產(chǎn)品獨特、成本高，愿意支付品牌的溢價(jià)。那么我們今天若還是從消費者角度，談?wù)撓M者的需求等營(yíng)銷(xiāo)理論，已經(jīng)不能滿(mǎn)足在消費升級浪潮下讓消費者心甘情愿的掏腰包了。
 
一、從顧客到競爭的轉變
要從競爭的角度重視顧客， 最重要的不是了解顧客、滿(mǎn)足顧客，而是要面向競爭，分析競爭形勢，找到你的最主要的競爭對手并打敗他，從他那里奪取客戶(hù)和生意。
 
二、從需求到心智的轉變
大競爭時(shí)代，滿(mǎn)足需求早就不是問(wèn)題了，營(yíng)銷(xiāo)要以認知心理學(xué)為基礎。因為所有為滿(mǎn)足顧客需求的購買(mǎi)都需要經(jīng)過(guò)顧客認知進(jìn)入顧客心智而被顧客選擇這個(gè)過(guò)程。
 
三、從事實(shí)到認知的轉變
產(chǎn)品好是只是參與競爭的基礎。
我們如何回答的問(wèn)題：
你產(chǎn)品質(zhì)量最好為什么賣(mài)得不是最好的？
你的品牌的顧客滿(mǎn)意度那么高，為什么品牌不為人知？
你那么有才，為什么不富有？
 
四、從不同到第一的轉變
傳統營(yíng)銷(xiāo)基于物理層面的不同，我哪些跟別人不一樣。 品牌定位理論是說(shuō)心智層面的不同，基于競爭加劇和心智容量有限， 要從與眾不同到數一數二，再到獨一無(wú)二。
 
五、從模仿到對立的轉變
跟著(zhù)干不如對著(zhù)干！
反者，道之動(dòng)也！
傳統營(yíng)銷(xiāo)者認為，營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)追求事實(shí)、比誰(shuí)干得更好的游戲，他們經(jīng)常設立標桿、崇尚定點(diǎn)趕超。
 定位理論者認為，營(yíng)銷(xiāo)不僅是比干得更好更是比干得不同的游戲，你可能干得更好但顧客一般不這樣認為，只有你干的不同，顧客才認為你可能干得更好。
 
六、從細分到分化的轉變
細分立足于找到目標市場(chǎng)，是從顧客需求出發(fā)， 基于構成市場(chǎng)的購買(mǎi)者在某一方面或幾個(gè)方面存在差異。
而分化立足于商業(yè)競爭，是從顧客的心智出發(fā)， 從心智中的既有品類(lèi)發(fā)展出能被心智接受的新品類(lèi)。新品類(lèi)和老品類(lèi)形成競爭關(guān)系，分化為開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)提供無(wú)限生機！
 
 
七、從品牌到品類(lèi)的轉變
品牌是代表品類(lèi)的名字！ 離開(kāi)品類(lèi)談品牌，品牌就是無(wú)源之水，無(wú)本之木。
 如果顧客需要的真是品牌，那為什么你不購買(mǎi)娃哈哈的童裝、紅塔山的地板、茅臺的紅酒、活力28的飲用水？
 
八、從廣告到公關(guān)的轉變
廣告正在逐漸喪失把一個(gè)新的品牌名灌輸到人們心中的能力， 公關(guān)具有廣告所不具備的公眾心智檢測能力和公信力， 公關(guān)可以借助媒體檢測你的所謂新的、獨特的品牌是否可以被顧客接受，可以借助媒體等第三方獲得信任而影響目標顧客的心智認知。
 
九、從管理到戰略的轉變
很多企業(yè)高層每天關(guān)心的都是一些營(yíng)銷(xiāo)管理方面的雞毛蒜皮的小事，忘記了決定企業(yè)命運的營(yíng)銷(xiāo)戰略方面的大事。與顧客導向和顧客需求相適應，傳統營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的是企業(yè)內部營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)活動(dòng)的效益和效率——如何更好更多地滿(mǎn)足顧客需求，他們把工作重點(diǎn)放在提高產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告投放、拓展市場(chǎng)、維系顧客等活動(dòng)以及提高這些活動(dòng)的效益和效率上。
 
定位理論立足競爭導向和顧客心智，關(guān)注的是如何在外部市場(chǎng)競爭中確立優(yōu)勢定位，引入企業(yè)內部作為戰略核心，在此基礎上規劃運營(yíng)活動(dòng)，打造品牌，贏(yíng)得顧客。
 
十、從理論到實(shí)踐的轉變
傳統營(yíng)銷(xiāo)更多的是黑板教學(xué)，可以讓你掌握營(yíng)銷(xiāo)的更多知識，但不能告訴你下一步該干嘛。
而定位理論源于實(shí)戰，指導實(shí)戰。
 
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